مردم دوست ندارند از شما خرید کنند: ۶ راه برای فروش در هر شرایط

قسم می خورم، هر روز برخی از فروشندگان را در LinkedIn می بینم می گویند: “چیزی که شما از دست دادید این است که در ۵۰۰ سال تجربه فروشم مردم همیشه از مردم خرید می کنند. این هرگز تغییر نخواهد کرد. ”

و در حالی که ممکن است درست باشد مردم اغلب از شرکت هایی که مردم را استخدام می کنند خرید می کنند، دلیل آن که باید از مردم بخرند، زیرا آنها باید از فروشندگان خرید کنند. نه به این دلیل که فروشنده قطعا ارزش خریدار را اضافه می کند (هرچند که مطمئنا می توانند!).

مردم خرید از شرکت ها
بدیهی است، B2C این را کاملا درک می کند و به نظر می رسد که خریداران این روند را کاملا درک کرده اند. به شرکت هایی که در بسیاری از مقوله های مختلف نگاه می کنند، نگاه کنید:

آمازون – تقریبا همه چیزهایی را که در آمازون نیاز دارم خرید می کنم، و احتمالا شما هم همین کار را می کنید. تقریبا ۵۰٪ از تمام جستجوهای محصول امروز در آمازون آغاز می شود. همیشه با کسی صحبت کردید تا چیزی را از طریق وب سایت خود خریداری کنید؟ این پاسخ به احتمال زیاد، “نه” دکمه “خرید در حال حاضر” است که من نیاز دارم.
Netflix – در جایی که در طول مسیر بود، “ما همه تصمیم گرفتیم که ما از لباس پوشیدن شلوار نترسیم و می خواستیم به جای اینکه لباس پوشیدن و رانندگی به فیلم Blockbuster را در کنار هم بگذاریم، به خانه برویم”، Derek Wyszynski، معاون فروش، گفت: در کتاب من، فروش ناگهانی: چگونه برای تغییر نحوه فروش خود به فروش محصولات مختلف، تغییر دهید.
Uber – همه ما می خواستیم رانندگان شخصی و بیمار از انتظار برای سوار شدن در عقب یک کابین با صندلی های پلی استر است که از استفراغ است، به طوری که جهان به ما داد اورد.

Instacart / Seamless – این ما را به موضوع “نفرت نسبت به شلوار” می اندازد. تصمیم گرفتیم که فردی را انتخاب کنیم تا کالاهای ما را تهیه و عرضه کنیم، بنابراین ما خدماتی مانند Instacart و Seamless ارائه می دهیم.
TurboTax – ما نمیخواستیم مستقیما با CPA ها و برنامه های مالیاتی مقابله کنیم، بنابراین شرکت هایی مانند TurboTax براساس واسطه را برداشته و به ما اجازه می دهند که مالیات خود را از راحتی خانه تامین کنیم.
البته، شما فکر می کنید … “هر چند، این فقط B2C است.” آیا این؟ یکی از مهم ترین درس هایی که من در سال گذشته آموختم این است: “اگر می خواهید بدانید که فروش B2B چه خواهد شد، اول به فروش B2C نگاه کنید” چرا؟ از آنجا که B2C لوکس حل مشکلات را با مردم ندارد. آنها باید از فناوری استفاده کنند. و، همانطور که آنها یک روش توزیع که کار می کنند، شکل می گیرند، B2B دنبال خواهد شد.

نکته: آمازون در حال ایجاد برنامه های کاربردی برای Alexa است و فیس بوک در حال حاضر برنامه های کاربردی تجاری برای مسنجر را ایجاد کرده است. شرکت های فناوری جهانی مانند Atlassian و Basecamp به ترتیب ۱۰۰۰۰۰ و ۲٫۵ میلیون کاربر در سراسر جهان دارند و هیچ گروه فروش ندارند.

و نرم افزار تنها صنعت در حال حرکت در این جهت نیست. در اینجا چند نمونه غیر نرم افزاری وجود دارد:

WeWork (فضای اداری) – شما می توانید فضای اداری را مستقیما از طریق وب سایت خود خریداری کنید بدون صحبت با نماینده فروش.
Upwork (خدمات حرفه ای) – شما می توانید هر گونه خدمات حرفه ای تحت خورشید برای کسب و کار خود (بازاریابی، copywriting، مشاوره فروش، آموزش، طراحی وب سایت، ساختمان برنامه، و غیره) خریداری بدون هر گونه صحبت با نماینده فروش.
Rev (خدمات رونویسی) – آپلود فایل صوتی و آن را در کمتر از ۲۴ ساعت رونویسی … دوباره، هیچ تکرار فروش.

SpaceX (موشک) – آیا می دانید SpaceX هیچ تیم فروش، به جز Elon Musk؟
اگر شما یک فروشنده B2B هستید، آیا واقعا فکر می کنید که خریداران از طریق خیابان ها فریاد می زنند، “توقف AI! من عاشق تماس های سرد و صحبت با فروشندگان هستم. لطفا من را مجبور نکنید که ویجت های خود را با خود ببرید! البته اینطور نیست.

من نمی گویم که فروشندگان افراد هوشمند و ارزشمند نیستند. من می گویم اگر کار ما انجام می شود بدون ما انجام شود و یا کمتر از توجه ما استفاده شود باید باشد.

بنابراین، چگونه فروشندگان به جلو حرکت می کنند؟ اولا مهم است که تحقق بخشیدن به فروش رابطه یک مزیت رقابتی پایدار نیست. مردم گاهی اوقات از مردم خرید می کنند، اما نه به این دلیل که آنها می خواهند – معمولا، این به این دلیل است که آنها مجبورند.

دوم اینکه شما باید تکنولوژی را بپذیرید، کانال خریداری ترجیح داده شده است – و یک متحد دشمن نیست. از آن به نفع خود استفاده کنید و تلاش نکنید آن را متوقف کنید.

سوم، آنچه که شما را برای مشتریان و شرکت شما به مشتریان می آورد، دوباره در نظر بگیرید. من قبلا می دانم که شما قصد دارید بعدا بگویم: “ارزشم را اضافه می کنم”. هر فروشنده رابطه می گوید که اما – به استثنای چند انتخاب – شما می خواهید تعداد بسیار کمی از افراد را پیدا کنید که بتوانند چی را در واقع بیان کنند معنی یا چگونگی انجام آن.

اگر می خواهید یک فروشنده مبتنی بر ارزش باشد و متوقف کردن وابستگی به وجودتان به عنوان یک انسان به عنوان ارزش افزوده در فروش، در اینجا چیزی است که باید انجام دهید:

۱٫ در مورد روند صنعت که خریداران شما را تحت تاثیر قرار می دهند – هر روز مطالعه کنید
از خودتان بپرسید اگر به راحتی بتوانید بدون گوگل یا صفحه اصلی شرکت خود به سوال زیر پاسخ دهید: «سه چیز مهم که مشتریان آینده نگر شما در مورد امروز نگرانند، و بهترین شرکت ها برای حل آن چه هستند؟

اگر نمیتوانید، به اندازه کافی نخواهید دید. توانایی پاسخ دادن به این سوال و دیگران مانند آن، تنها عامل است که ارزش شما را به خریداران احتمالی متمایز می کند. اگر نمی دانید کجا شروع کنید، به عقب برگردید و با مشتریان موجود صحبت کنید. با تیم بازاریابی خود صحبت کنید.

وبلاگ های صنعت را دنبال کنید و هشدارهای Google News را برای موضوعاتی که مشتریان شما در مورد آنها مورد توجه قرار می گیرند، تنظیم کنید. این یک عضله سخت برای ساختن است، اما می تواند با تمرین و فداکاری ساخته شود.

۲٫ با تجربه درد خود را در کفش های مشتریان خود بکشید
درد همه چیز است. حداقل دو دانشکده عمومی در دنیای فروش وجود دارد: فروش مبتنی بر درد و فروش مبتنی بر فرصت. شما یا عصب را پیدا کرده اید و انگشت شست خود را روی آن قرار داده اید یا نقاشی یک عکس با تک شاخ، رنگین کمان و سینه های گنج برای چشم انداز شما.

به نظر من، فروش مبتنی بر درد بسیار موثرتر است. اما برای دانستن درد، باید آن را تجربه کنید. وقتی که در HubSpot شروع کردم، این سرعت را آموختم. در ۳۰ روز اول کارم، من مجبور شدم وبسایت خودم را بسازم و همانطور که من یک بازاریاب بودم – شخصیتی که من در آن فروختم. این پروژه من را در فروش به مشتریان آینده نگر ما بسیار موثرتر کرد.

۳٫ درباره سوالات باز و گوش دادن فعال مطالعه کنید
به تازگی کلاس حسابداری هاروارد مارک روبرگ را حساب کردم و وضعیت فعلی محیط فروش را بازگو کردم. او اشاره کرد که امروزه تعداد کمی از تکرارها واقعا ارزش درخواست پرسش های چشم انداز خود را درک می کنند. او همچنین اشاره کرد که “آلیاژاتور فروش” (دهان بزرگ، گوش های کوچک) تمرین های فراوانی را انجام می دهد.

این تنها توسط تحقیقات HubSpot Research تقویت شده است که نشان می دهد خریداران هنوز هم معتقدند که بیشتر فروشندگان بر این اعتقادند. در کلاس Roberge، او با تدریس سواد آموزی خود شروع می کند. سوالات یک روش ارزشمند برای فروش هستند. سپس، او توضیح می دهد که سوالات بسته شده (بله / هیچ سوالی) بهتر از هیچ سوالی نیستند، اما برای فهمیدن آنچه واقعا برای یک خریدار اهمیت دارد، ناکافی است.

در نهایت، او به ارزش سوالات باز پایان می دهد و با عباراتی مانند “نظر شما در مورد …” یا “به چه میزان …” یا “چگونه فکر می کنید …” و “چه چیزی به …” منجر شد.

برای درک آنچه واقعا برای چشم انداز شما اهمیت دارد، آنها باید آن را به واسطه کلمات خود توضیح دهند – قبل از این که راه حل خود را به عنوان یک چالش حل کنید. از آنجا که فرآیند زودرس و در اواسط فروش، شما نمیتوانید به طور کامل درک کنید که چه مشکلی را حل می کنند و چرا.

با این حال، اگر شما این کار را می کنید، همیشه می توانید راه حل شرکت خود را در متن خاص خود قرار دهید. در نهایت، این باعث می شود که شما با ارزش بیشتری به چشم انداز، که باعث افزایش شانس آنها برای تبدیل شدن به یک مشتری.

مهمتر از همه، با استفاده از خطوط بازپرسی از سوال کردن برای دستیابی به چشم انداز برای باز کردن به شما مهم است، چرا که اکثر مردم به آنچه که می شنوند مقاوم هستند، اما آنچه را که می گویند باور دارند. هنگامی که شما آنها را به آنها می گویند آنها نیاز به تغییر، هیچ فروش درگیر وجود دارد. آنها خود را برای شما فروخته اند.

۴٫ متخصص محصول یا خدمات شرکت شما باشید
هیچ چیز جایگزین دانش برتر محصول نیست. در پایان روز، شناختن محصولات یا خدمات شرکت شما بهتر از هرکس دیگر می تواند تفاوت بین شما در کسب و فروش و از دست دادن معاملات باشد.

این را از منظر مشتری خود در نظر بگیرید. اگر آنها متوجه شوند شما مجبور هستید که سؤالات فردی را چند بار بپرسید یا شخص دیگری را برای انجام نمایشهای محصول و غیره وارد کنید … در نهایت، آنها فکر می کنند “چرا من با این شخص برخورد می کنم و نه کسانی که به نظر می آیند همه پاسخ ها “و آنها حق دارند.

اگر از سوی دیگر، دانش بسیار عمیقی از نحوه عملکرد محصولات و خدمات خود را نشان می دهید، نشان می دهد که یک منبع با ارزش قبل و بعد از تبدیل شدن به یک مشتری، و دانه ای را که شما قدردانی می کنید، می اندازید ارزش خود را در محصول، زیرا شما آن را به شدت تسلط دارید. پس از همه، اگر شما به اندازه کافی برای تسلط بر محصول خود اهمیتی نمی دهید، چرا آنها باید چه کار کنند؟

۵٫ زمان برای تحقیق و همه چیز را سفارشی کنید
به عنوان یک مربی و به عنوان مدیر فروش، اولین بار تیمم را نشان دادم که چگونه برای تماس آماده شدم، آنها به من نگاه کردند مانند شش سر من. من توضیح دادم که حداقل ۳۰ دقیقه برای آماده شدن برای هر تماس کشف (اولین تماس واقعی در روند فروش ما پس از تماس ۱۵-۲۰ دقیقه تماس اولیه).

سپس، من بین ۳۰ تا ۶۰ دقیقه صرف آماده شدن برای برقراری تماس هدف (تماس سوم در روند فروش ما). و من دیگر ۶۰ تا ۹۰ دقیقه آماده شدن برای نسخه ی نمایشی (تماس چهارم در روند ما). سرانجام، من بین ۳۰ تا ۶۰ دقیقه صرف آماده شدن برای تماس تلفنی یا تماس قیمت گذاری می کنم.

چرا بین دو تا چهار ساعت برای هر تماس با هر چشم انداز آماده شدم؟ از آنجا که اطلاعات قدرت است، و شخصی سازی همه چیز است. این فقط از طریق درک دقیق یادداشتهای من از هر تماس بود – و حصول اطمینان از این که به روز رسانی های شرکت را از دست ندهید، در طول راه – که من قادر به ایجاد هر چشم انداز احساس کردم، من یک راه حل فقط برای آنها ساخته شده است. و رک و پوست کنده، انجام دادم

تا به امروز من موفقیت خودم را به عنوان نماینده فروش و مدیر فروش به این سطح اختصاص یافته تحقیق و تهیه، و همچنین شما نیز باید به آن اختصاص دهید.

۶٫ به طور منظم به دور از معاملات بروید
یکی از عجیب ترین چیزهایی که به من در هنگام شروع در HubSpot اتفاق افتاد، دریافت ایمیل های تبریک از نماینده فروش ما برای داشتن فرصت های بیشتر از دست رفته در یک ماه بود.

چی؟ آیا فروش نباید در مورد آوردن درآمد به همان اندازه که ممکن است؟ در آن زمان، برای من حساس نبود. اما شیوه نگاهش به آن دو برابر بود. اول، وقت من را با افرادی که متعهد به تغییر کسب و کار خود نبودند، صرف نکردم. این به من یک مدیر زمان کارآمد تر تبدیل کرد و در نهایت منجر به افزایش نرخ برابری و پیش بینی دقیق تر شد.

دوم، من فقط به کسی که پالس و یک کارت اعتباری داشتم، نمی فروشم. در حالی که تیم های فروش به شدت تشویق می شوند که درآمد بالاتری را به دست آورند، کیفیت آن درآمد مهم است. اگر یک مشتری را ثبت نام کنید که واقعا نباید به یک مشتری تبدیل شود، در بسیاری از نقاط کتاب به عنوان نماینده فروش و کسب و کار گسترده تر خراب خواهد شد.

درآمد ناچیز رشد غیرقابل پیش بینی و غیر قابل تحمل را ایجاد می کند. با وجود این واقعیت، برخی از تیم های فروش معتقدند که تکرار باید “فروش را از طریق رکود” انجام دهد. حتی اگر شرکت شما مکانیزم هایی برای جلوگیری یا مجازات شما برای فروش درآمد بد ندارد،

من شما را تشویق می کنم که خود را به یک استاندارد بالاتر بسپارید. در نهایت، معاملات بیشتری را به دست آورید، مشتریان بیشتری را حفظ کنید و ارجاعات را از مشتریانی که به غیر از آنها نمی توانید دریافت کنید.

فروشندگان نمی روند. من این را درک می کنم، و من پیشنهاد نمی کنم که آنها باید باشند. من به سادگی تلاش می کنم تا بر مدیران اجرایی و رهبران فروش تأثیر بگذارم که “موجود” شما را در فروش شما ارزش نمی گذارد. اگر دوست دارید آنچه که من نوشتهایم و می خواهم بیشتر یاد بگیرم، همچنین در آوریل ۲۰۱۸ یک کتاب در اختیار شما قرار می دهد که به صورت پیش سفارش در دسترس قرار می گیرد: فروش درونریزی: نحوه فروش به نحوی که شما خرید می کنید تغییر دهید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *